¿Te preguntaste alguna vez por el recorrido que hacen los clientes antes de acabar comprando en tu negocio? El recorrido, representado por un embudo de ventas, describe todos los puntos de control en los que los clientes interactuarán con vos antes de estar preparados para realizar una compra. Para construir una estrategia de ventas exitosa, tu embudo de ventas tiene que ser de primer nivel.
La clave es crear un embudo de ventas que sea eficaz para guiar a los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del mismo hasta un punto en el que estén listos para comprar su producto o servicio.
¿Qué es un embudo de ventas? By Laura Aramburu
El embudo de ventas es cada uno de los pasos que un prospecto o cliente potencial tiene que dar para convertirse en tu cliente.
Veamos un embudo de ventas ejemplo para una tienda local.
Las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, es sería el siguiente paso del del embudo, es decir la atracción.
Un cliente ve un estante de remeras en liquidación.👕 El cliente revisa el estante, ahora está en el siguiente paso del embudo, interés. Entonces el cliente selecciona cuatro remeras y se dirige a la caja. Se encuentra en el tercer paso: decisión. Si todo va bien, termina la compra y llega al final del embudo, el paso de acción.💳
Este mismo proceso se da en todos los negocios de una forma u otra.
Tu embudo de ventas podría existir sin importar si tenés una tienda minorista, un equipo de ventas, un sitio web, atención por correo electrónico o consulta personal.
Cualquier canal de marketing puede formar parte de tu embudo de ventas, y tu embudo puede estar repartido entre varios canales.
El embudo de ventas explicado: Cómo funciona y por qué es importante
Tu objetivo principal con el embudo de ventas es hacer que las personas pasen de una etapa a otra hasta que estén listas para comprar.
Un cliente puede estar navegando por las redes sociales, ver un anuncio de un par de zapatos, hacer clic en el enlace para leer más sobre el producto, decidir que se ajusta a sus necesidades y comprarlo. En el caso de estos productos, el embudo de ventas es sencillo, y supone poco más que una tienda de comercio electrónico y una forma de atraer a los clientes hacia ella.
Entender tu embudo puede ayudarte a encontrar los agujeros en el embudo, es decir, los lugares donde los prospectos o clientes potenciales abandonan y nunca se convierten.
Si no entendés tu embudo de ventas, no podés optimizarlo. A continuación, veremos los detalles del funcionamiento del embudo, pero por el momento, entendamos que este puede influir en la manera en que los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten o abandonan.
Miremos este ejemplo: un visitante llega a tu sitio web a través de una búsqueda en Google o un enlace de una red social o te contacta directamente por WhatsApp. Ahora es un cliente potencial. Es posible que el visitante eche un vistazo a algunas de las publicaciones de tu blog o que navegue por tu catálogo de productos. En algún momento, vos le ofrecés la posibilidad de inscribirse en tu lista de correo electrónico.
Si el visitante rellena el formulario, se convierte efectivamente en un cliente potencial. Ahora podés dirigirte al cliente fuera de tu sitio web, por ejemplo, por correo electrónico, por teléfono o por WhatsApp, o por los tres medios.
Embudo de ventas desde WhatsApp
Sin embargo, más allá de cómo se contacten, lo importante va a ser la relación que vos decidas mantener con tus clientes. Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando vos te ponés en contacto con ellos con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes interesantes, tal vez ofrecer un cupón de descuento.
Para esto va a ser fundamental, la planificación de la estrategia de nurturing para cultivar estos leads que han llegado de manera orgánica, gracias a redes sociales o anuncios en línea. Esta estrategia de lead nurturing puedes bien llevarla desde el contacto inicial por WhatsApp, por medio de listas de difusión o directamente por correo electrónico, conjunto con otras redes sociales, si decides potenciar tu estrategia con un CRM.
Y claro, el embudo de ventas se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que hay más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que los mensajes deben ser cada vez más específicos.
¿Cómo hacer un embudo de ventas desde cero?
Si tu negocio no tiene un embudo de ventas definido o si estás empezando, tendrás que crear uno desde cero.
Estos son los pasos a seguir para crear un embudo de ventas. Se trata de una guía generalizada: los pasos exactos que deberás seguir dependerán de tu producto y de tu ciclo de ventas específico.
1. Identificar al cliente objetivo
El primer reto que hay que superar es cómo conseguir que la gente entre en el embudo. Considera quién es tu cliente objetivo y cómo es probable que encuentre tu producto. Si te dirigís a ejecutivos de grandes empresas, los anuncios de Instagram pueden no ser la mejor opción. Ser activo en LinkedIn puede ser más eficaz. Si has creado buyer personas, ahora podría ser un buen momento para usarlas como inspiración.👨👩
2. Atraer prospectos al embudo de ventas
Podés utilizar un imán de clientes potenciales o lead magnet para atraer a las personas a tu embudo. Crea una oferta que convenza a los clientes potenciales de entregar su dirección de correo electrónico o número de teléfono. Podría ser un recurso descargable que enseñe más sobre el tema de la página en la que han aterrizado, una herramienta gratuita que pueda ayudarles con su problema, el acceso a una información específica de su interés o la opción de suscribirse a su boletín de noticias por correo electrónico. Es esencial que adaptes la oferta para que se ajuste a la motivación de los visitantes del sitio web.
3. Nutrir a tus clientes potenciales
Ahora tenés una forma de contacto directo; el cliente potencial está en tu embudo de ventas. La clave es convencerles de que pasen de ser alguien que simplemente quería un recurso gratuito a alguien que está considerando tu producto. Podés hacerlo enviándoles más información. Podés utilizar herramientas de automatización de ventas y marketing para enviar contenido que destaque cómo tu producto resuelve sus problemas. Pensá en estudios de casos y guías en profundidad sobre las características de tu producto.
4. Crear un proceso de conversión eficaz
En la fase de conversión, la clave es conseguir que el cliente potencial dé los últimos pasos en el recorrido del cliente. Una forma de hacerlo es crear páginas de ventas atractivas, preguntas frecuentes y otros contenidos centrados en la conversión que el personal de ventas pueda mostrar a los clientes potenciales.
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Asegurá tu crecimiento gracias a un embudo de ventas optimizado
Un embudo de ventas tiene muchas ventajas para las empresas que lo emplean. Definen los procesos de venta y permiten a los equipos de ventas optimizar cada paso del recorrido. En última instancia, esto puede traducirse en más ventas y beneficios para tu empresa.
Tu trabajo no termina cuando creás su embudo de ventas. De hecho, aquí es donde empieza todo.
Es importante medir los resultados una vez que todo está configurado. Elegí primero tus indicadores clave de rendimiento (KPIs) y, a continuación, establecé un programa de medición, como puede ser un CRM. Tomate el tiempo necesario para generar un embudo de ventas que represente lo que vos y tu público quieren.
Optimizalo con el tiempo, ajustá su enfoque a las distintas etapas del embudo de ventas y descubrí por qué tus esfuerzos actuales no están funcionando cómo querías.
Reuní datos en torno a tu embudo, analizalos y mejoralos si querés obtener mejores resultados. Investigá dónde están sus puntos fuertes y débiles. Estas preguntas te ayudarán a averiguar en qué aspectos tenés que trabajar en tu embudo de ventas. Y, a continuación, centra tus recursos allí. Un buen flujo de personas desde la cima hasta la etapa de acción te asegurará un negocio saludable y con buena prospección de crecimiento.
